Условия оплаты логистики товаров

Когда слышишь 'условия оплаты логистики', многие сразу думают о цифрах в таблице — мол, вот ставка за километр или за килограмм, и всё. Но это, пожалуй, самый поверхностный и опасный подход. На деле, ключевое — не сама цифра, а то, как и когда она применяется, что в неё входит, а что 'внезапно' оказывается допуслугой. Особенно это касается работы с Китаем и последующей дистрибуцией в РФ. Вот, например, в нашей практике в ООО Шуньхэ Снабженческо-сбытовая цепочка управления постоянно сталкиваешься с тем, что клиенты фокусируются на цене за контейнер, но упускают из виду условия оплаты на этапе таможенного оформления или хранения. А это потом выливается в споры и потерю времени.

Базовые модели: не только FCA или EXW

Конечно, базис поставки — основа. Но в реалиях кросс-бордерных перевозок из Китая классический Инкотермс часто лишь отправная точка. Возьмём ту же сборку грузов (сборные грузы). Клиент думает: 'Я плачу за свой объём'. А на практике стоимость может сильно зависеть от того, как сформирован паллет, какая упаковка, требует ли товар особого температурного режима в пути. Условия оплаты логистики здесь — это часто поэтапный платёж: аванс за бронирование места, затем оплата по факту приёма груза на склад консолидации в Китае, и окончательный расчёт после прибытия в Москву. Пропустишь один этап — и вся цепочка встаёт.

С полногрузными авто (TIR или обычными) история ещё тоньше. Многие перевозчики предлагают 'сквозную ставку', но она обычно включает только транспортировку и, может быть, минимальное таможенное оформление. А вот если нужна полная таможенная очистка с уплатой всех налогов — это уже другая статья. В наших договорах мы стараемся сразу дробить эти услуги: отдельно ставка за перевозку, отдельно — за таможенное оформление (полное или частичное). Это прозрачнее, хотя и требует от клиента больше внимания к деталям.

Железнодорожные перевозки полными контейнерами кажутся простыми: фиксированная цена за контейнер. Но и здесь есть нюанс с условиями оплаты. Например, некоторые операторы требуют 100% предоплату до отправки со станции в Китае. Другие работают по схеме 50/50. Для клиента это вопрос cash flow. Мы, через наш сайт https://www.g796.ru, обычно предлагаем гибкие варианты, особенно постоянным партнёрам, потому что понимаем — задержка платежа в несколько дней из-за банковских процедур не должна парализовать весь процесс. Но это уже вопрос доверия и истории взаимоотношений.

Скрытые costs и как их избежать

Самое больное место — это те самые 'непредвиденные расходы', которые на самом деле вполне предвиденны для опытного логиста. Допустим, товар прибыл на склад в Москве. Условия оплаты логистики могут подразумевать бесплатное хранение 3 дня. А что, если клиент не успевает вывезти? Начинается начисление платы за каждый день. Или другой пример — доставка на склады маркетплейсов, таких как WB или Ozon. Их регламенты меняются, требуются особые маркировки, паллетирование. Если это не было оговорено и включено в изначальную стоимость, придётся доплачивать уже по факту, причём по срочным, а значит, более высоким тарифам.

Одна из наших прошлых ошибок (лет пять назад) — мы брали на себя оплату товаров за клиента в Китае по фиксированному курсу на дату контракта. А потом курс юаня или доллара прыгал, и мы оказывались в минусе. Теперь мы чётко прописываем: валюта расчётов с поставщиком — юань, конвертация происходит по курсу на день фактического платежа, комиссию банка несёт клиент. Это кажется мелочью, но на оборотах в несколько контейнеров в месяц разница существенная. Условия должны защищать обе стороны.

Ещё один момент — страхование. В базовую ставку редко входит полноценное страхование груза. Чаще — ответственность перевозчика по CMR, что сильно ограничено. Мы всегда отдельно обсуждаем с клиентом: страхуем ли груз 'от двери до двери', и если да, то стоимость страховки ложится на него и оплачивается отдельно. Включать это в общую логистическую ставку — рисковать, потому что страховые премии могут меняться.

Интеграция с закупками и предоплатой: риски double spend

Наша комплексная услуга 'закупки в Китае — оплата товаров за клиента — транспортировка' требует особо выверенных условий оплаты. Здесь логистика неотделима от финансового потока. Клиент переводит нам деньги на закупку и доставку. Самое критичное — синхронизация платежей поставщику в Китае и логистическому подрядчику (которым часто выступаем мы сами). Если оплатить поставщику с задержкой, он задерживает отгрузку. Если слишком рано оплатить логистику — средства 'замораживаются'. Мы выработали схему с привязкой к конкретным трек-номерам и отгрузочным документам. Оплата за транспортировку инициируется только после того, как мы получаем от поставщика фото погрузки с видимыми маркировками и номером TIR или контейнера. Это снижает риски для всех.

Бывали случаи, когда клиент, пытаясь сэкономить, находил в Китае 'супердешёвого' перевозчика и просил нас только оплатить товар и передать ему груз. Почти всегда это заканчивалось проблемами на таможне: документы оформлены неверно, сертификаты отсутствуют. В итоге клиент всё равно обращался к нам за экстренным решением, но стоимость была уже в разы выше. Поэтому теперь мы настаиваем: если уж берём на себя закупку и предоплату, то и логистику должны контролировать мы, и условия оплаты этой логистики должны быть частью общего договора на комплекс услуг. Это не жадность, а управление рисками.

Для небольших клиентов, которые только начинают работать с Ozon или Wildberries, мы иногда идём на упрощённую модель — фиксированная ставка 'под ключ' за кубометр, включающая всё: доставку из Китая, таможенную очистку, складирование в Москве и доставку на фулфилмент маркетплейса. Но даже в этой ставке мы письменно фиксируем, что входит, а что нет. Например, штрихкодирование каждого товара под требования WB — это отдельная услуга. Прозрачность с самого начала экономит нервы потом.

Взаимозачёт и отсрочка: инструменты для своих

В работе с постоянными партнёрами жёсткие предоплатные условия оплаты логистики иногда могут мешать. Допустим, идёт постоянный поток сборных грузов раз в две недели. Платить каждый раз за каждый этап — неэффективно. Мы внедрили для таких клиентов систему ежемесячного закрывающего акта со всеми отгрузками за период и отсрочкой платежа 14 календарных дней. Это требует хорошего документооборота и доверия, но сильно упрощает операционную деятельность клиента. Ключевое — чёткий трекинг: каждый этап (приёмка в Китае, пересечение границы, прибытие на склад) подтверждается документально в личном кабинете на https://www.g796.ru.

Но и здесь есть подводные камни. Однажды мы предоставили отсрочку новому клиенту под большие объёмы. Он начал работать активно, потом резко нарастил объём в одном месяце, получил товар, продал его, а с платёжом за логистику затянул. Пришлось приостанавливать отгрузки со склада в Москве до погашения долга. Сейчас мы лимитируем отсрочку либо под банковскую гарантию, либо под лимит, рассчитанный на основе платёжной дисциплины за предыдущие периоды. Условия оплаты должны быть гибкими, но не рискованными.

Интересный кейс — взаимозачёт. Например, клиент является не только получателем, но и поставщиком какого-то сырья для других наших проектов. В таких случаях часть логистических услуг может покрываться встречными поставками. Юристы, конечно, морщатся, но на практике это работает и укрепляет партнёрство. Главное — всё актировать и оценивать по рыночным ценам, чтобы не было вопросов у бухгалтерии.

Резюме: на чём нельзя экономить при согласовании условий

Итак, подводя черту. Условия оплаты логистики товаров — это не просто цена. Это, в первую очередь, чёткая привязка платежей к физическим событиям в цепочке: принят груз на консолидационном складе, контейнер погружен на станции, груз прошёл таможню в РФ, размещён на складе маркетплейса. Каждое такое событие должно быть документировано и служить триггером для оплаты соответствующего этапа. Экономия на этапе детального прописывания этих условий в договоре почти гарантированно приведёт к переплатам и конфликтам потом.

Нельзя экономить на прозрачности. Лучше разбить услугу на десять понятных пунктов с отдельной стоимостью, чем иметь один красивый 'пакет', в котором клиент потом с удивлением обнаруживает, что таможенные платежи не включены. Наш подход в ООО Шуньхэ Снабженческо-сбытовая цепочка управления — предлагать модульные решения. Хочешь только транспорт с частичной таможенной очисткой? Пожалуйста. Нужно полное сопровождение 'под ключ' с закупкой и выкладкой на WB? И такое есть. Но стоимость и условия оплаты будут абсолютно разными, и это должно быть ясно с первого листа коммерческого предложения.

И последнее — всегда оставляйте место для форс-мажора. Пандемия, изменения в таможенном законодательстве, скачки валютных курсов — всё это влияет на логистику. В условиях оплаты должно быть прописано, как пересматриваются ставки в таких случаях. Обычно это привязка к официальным индексам или курсам. Это не подвох, а профессиональная ответственность. В конце концов, цель — не просто переместить коробку из точки А в точку Б, а сделать это предсказуемо для бюджета и бизнес-процессов клиента. Всё остальное — от лукавого.